一、不为所动

在朋友圈/微信群里，你看到有人紧急求购大量额温枪（几千、几万、几十万支甚至…），政府部门/国企/上市公司/建筑集团/学校/连锁机构/等等，有红头文件，必须对公付款，X天交完（或现货）。你不为所动。

在朋友圈/微信群里，你也经常看到有人说能批量供应额温枪，工厂直签，13%发票。你依旧不为所动。

倒爷与你何干？

二、起心动念

某一天，某个在你心目中比较靠谱/重要/尊重/仰视的朋友X，跟你说（也可能是你在朋友圈看到）：你有额温枪进货渠道吗？我同学在某某政府部门/国企/上市公司/建筑集团/学校/连锁机构/……有10万支需求的订单。

这个靠谱/重要/尊重/仰视的朋友X，可能是你的老上级、大公司老总、外贸老板、投资人、亲戚、同学、同事……丈母娘。总之，他在你心目中是一个有地位，非常靠谱的人。若非如此，你是一定不会动心的。

那一瞬间，你立刻想起那条能批量供应额温枪的朋友圈信息，说不定能对接上。“等一下，我找找……”

你很快找到发布供货信息的朋友G，把X的需求发了过去。为了引起G的重视，你特地强调“这是上市公司的真实需求，采购方是我同学，关系非常铁……”。

真不错。G那边很快有了回应。

你的心底开始计算，哪怕1支提5块钱，10万支也有50万了。什么房贷/车贷/信用卡/花呗……统统都不是事！一种被幸运之光击中的灼热感，迅速传遍全身。你的小宇宙瞬间被点燃，能量爆满。

恭喜你。从这一刻起，你成为了传说中的“倒爷”。

三、有若神助

上下游两头需要的资料已经齐；拉群、拉群、再拉群；讨价还价；价格和货期也谈到双方都能接受的地步。

一通骚操作。你的美化和逼单技巧，恰到好处。

钱也谈好怎么分了。很安全。所有人都很满意。谈笑间，几千万金额的合同已拟好。大功告成，就等明天签字盖章打款了。

都说今年生意难做，没想到在这里得到了补偿。这真是信息变现、资源变现、关系变现、能力变现的成功典范。

我不是倒爷。如果是的话，请叫我“倒神”——倒爷之神。

四、戛然而止

极大概率地，这一个成交链路，已经结束了。

日后如果你有机会和更多的倒爷聊天，你就会明白：倒爷的生意，经不得理性推敲，只能在激情下马上成交。如果不能马上成交，就永远不会成交了。

等的意思，就是你不用再等了。

剧情在高潮处戛然而止，堪称perfect。

偶尔有朋友问起：你那个X万支额温枪项目进展怎么样了？

前段时间的高调张扬让你多少有点不好意思：过几天准备开始交货了，那啥，额温枪实在太火爆了，叹为观止。

离场前，还不忘夸一下行业。真是一个优秀的倒爷。

额温枪倒爷的15种死法

1. 上游回馈的报价、货期和下游的需求差距太远。完全谈不拢。

   
   

2. 上游回馈的报价和货期只对当天有效。但下游不能及时快速确认。

   
   

3. 下游向上游索取厂家和产品的更多详细资料。上游消极回应。

   
   

4. 下游要求签约前必须先看厂。上游坚持签约付定金之后才能看厂。

   
   

5. 头一天经过多次传递沟通确认的关键信息，第二天某个地方（数量、价格、交期、认证）却要大变动，沟通无果。

   
   

6. 所有问题沟通完毕，等下游购买方高层拍板确认合同。某原因或无原因，无下文。

   
   

7. 合同签完，等购买方付定金。某原因或无原因，无下文。

   
   

8. 合同签完，购买方要求看厂。上游各种委婉拒绝。

   
   

9. 合同签完，购买方付完定金。交期到，供货方却一直无法交货。哪怕购买方按合同付完尾款，在异地厂门口苦等几天几夜，结果也一样。每天会有新托词，但没有货。

   
   

10. 现货交易：金主声称要以某价格收货X万。你找到N个潜在货源之后，金主消失。

    
    

11. 现货交易：货主声称有X万现货在手。你找到N个潜在购买方之后，货主消失。

    
    

12. 现货交易：无限逼近见面/交付环节，某个原因，货主突然没货了，或者金主突然不要了。总之，没看到货，也没见到钱。

    
    

13. 发现自己的上游、上游的上游，以及上游的上游的上游，都和自己一样只是路过的倒爷、贪食蛇、传声筒，并非终端供货方的关键人物，对供货并无任何决定权。

    
    

14. 发现自己的下游、下游的下游，以及下游的下游的下游，都和自己一样只是路过的倒爷、贪食蛇、传声筒，并非终端购买方的关键人物，对购买并无任何决定权。

    
    

15. 原来，跟人家说要货是假的，说有货也是假的。这中间，只有倒爷付出的是真爱。
    

朋友圈让信息超发，级数裂变

老高在朋友圈发布求购额温枪的那天，董事长给他下了死任务，一周之内必须搞定1万支，否则公司几千家连锁店面都无法复工。把所有现实资源都用尽之后，老高只好向万能的朋友圈求援：“谁有额温枪渠道！急需1万支！7天交货！”。

根据六度人脉关系理论，通过六层关系链，你可以和任何其他人联系起来。当额温枪遇到朋友圈，能帮老高找到额温枪厂家吗？

答案是肯定的。

老高是公司高管，微信通讯录里大概有2000多好友。数百人看到老高的这条朋友圈，立刻有超过10个人会帮他在朋友圈和群里转发、传播。

为便于计算，我们在这里做个简单假定：每层朋友圈传播，有5个朋友把信息在朋友圈（或微信群、电话等其他方式）传播出去。

• 第一层传播后：新增5个人急需1万支额温枪。

• 第二层传播后：新增5x5=25个人急需1万支额温枪。

• 第三层传播后：新增5x25=125个人急需1万支额温枪。

• 第四层传播后：新增5x125=625个人急需1万支额温枪。

• 第五层传播后：新增625x5=3125个人急需1万支额温枪。

这样，通过5层朋友圈的传播，全网有5+25+125+625+3125=3925个人的求购1万支额温枪！需求信息被放大了3000多倍！

当然，发布“急寻额温枪”的时候，终端购买者老高的联系方式是不会出现的。每个人都声称是自己很熟悉的朋友的需求，或者干脆说是自己的需求。事实上，朋友圈里每发布一条求购信息，就产生一个求购倒爷。老高只发布一个需求，结果催生出3000多个倒爷。

不用怀疑5层朋友圈传播的可能性。事实上，今年从口罩到额温枪，一宗生意谈下来，中间有5个、10个、甚至十几个倒爷都很正常。

不是有个段子说：卖了1000个口罩，居然跑出7个倒爷要分钱。

有人认为，“每次朋友圈有5个朋友帮忙转发”可能太夸张了。你可以把这个裂变指数“5”缩小为4、3、2来看看结果。只要裂变指数为3，就能生出369个倒爷。

类似“XX大公司紧急求购1万支额温枪”的信息，完全具备紧急、稀缺、发财、利他、虚荣等传播优点，在疫情防控期间最不缺有时间、但是没正事做的人，因此信息被传播到大于5个层级、被放大几百上千倍，诞生上千个“求购倒爷”，是完全有可能的。

另一方面，额温枪厂的员工也通过朋友圈发布出供额温枪供应信息，同样在朋友圈散开传播，形成了数十上百个“供货倒爷”，散落在手机互联网的各处。

当这千条额温枪“求购倒爷”中的某一个，和百条额温枪“供货倒爷”中的某一个搭上关系，一条完整的“求购方-求购倒爷1-求购倒爷2-……-供货倒爷2-供货倒爷1-工厂”的供需对接链路就形成了。倒爷们就开始自觉合作，尝试推动成交了。

六度人脉关系理论，在额温枪得到完美验证。

从概率上看，每一个额温枪需求哪怕经过5级朋友圈的裂变，就能产生上千个备份在互联网上传播，最终可能形成几百条供需对接链路。而你所在的那条供需对接链路，只不过是其中的几百分之一。

也就是说，老高有可能收到几百个供货回馈，但最终只会选择通过其中一条链路成交。除了成功链路上的那几个倒爷，其他链路上的所有倒爷都会遭遇失败，白忙乎，没赚到钱。

当额温枪遇到朋友圈，就出现裂变效应。需求信息被轻易放大了几百上千倍。一个需求有几百条成交链路在疯狂竞争。结果就是，任何一条链路的失败率都大于99%。

真实情况比这更复杂。

市场上不仅只有一个老高，额温枪也不是只有自用这一种需求，也绝不仅只有一个额温枪厂。每个地方的政策每个星期都在调整。老高的董事长可能第二天就让他暂停，而你们还在狂欢。你上上游的额温枪厂，可能根本就做不出来。更多的对接链路。传播层级更复杂而且会交叉。每个人的动机和预期也大为不同。每个人掉链子都会导致失败。更多的噪音干扰。更严重的传声失真。当然还会有人在钻空子……这些都会大幅降低你的成功率。

因此，99%的倒爷赚不到钱，从概率上看是确定的。

信息通过朋友圈给严重超发了。这是额温枪乱象的第一个特点。

紧急求援  VS 正常采购

在一条倒爷对接链路上，在往上看、往下看，都是倒爷。两头都还算认识，再往外一层，就都不认识了。你怎么知道，倒爷的背后，是不是倒爷？

曾经有个倒爷做总结，在白纸上写出了14个人名，真正的采购方还没出现，工厂供货方也还没出现。

究竟还有多少层才是工厂卖货的人？不知道。还有多少层才是那个能拍板签字盖章转款的人？也不知道。

反过来想。

这七八个相互不认识的、心怀鬼胎的外行，为了利益临时凑在一起，从上帝视角看，这就是一个无比脆弱的、十分不靠谱的分钱团伙。这也是99%的倒爷赚不到钱的原因之一。

什么情况下，你才能和七八个相互不认识的外行，合作搞定一张价值几百上千万的合同？并且能分到钱？

什么情况下，会有领导敢在这张价值几百上千万、却来路不明连样品都没见过的合同上签字并且安排付款？不用负责任的吗？

只有一种情况：非常时期，紧急求援，特事特办。

问题是，进入2020年3月份，神州大地疫情基本得控，还有那么多紧急求援、特事特办机会吗？即使需要1万支额温枪，难道不是应该走正常采购流程，多方考察货比三家之后再下单吗？你见过什么样的公司、部门，现在能拿出几百万、几千万的现金来购买额温枪？没有其他更重要的地方要用款？

我之所以称倒爷为外行，是因为他们真的是外行。大部分倒爷之前没见过超过100万的合同。那些号称要过去提3万支现货的人，知道支付1000万现金意味着什么吗？知道验收3万支货是多大的工作量吗？知道这3万个包装盒中间会有多少种坑吗？光验货本身就是一个工程。

但是，在发财梦面前，这些从来都不是问题。

脑补圆一切，自嗨解千愁。

奇葩的“违约能赚更多”

G是深圳某贸易公司的老板，正巧他有个旧同事在某额温枪厂上班，可以帮他搞定额温枪货源。2月初他就给公司做医疗器械经营备案，可以正规合法地做额温枪生意，是一个很早入场的合法倒爷。

2月18日，G接到内地某企业的额温枪订货订单：1万支*单价310元；预付30%定金；余款交货前付清；2月28日前交货；如不能按时交货的话违约金10%。G向工厂的订货价是260元。G很快收到客户93万定金，马上把78万定金打给了工厂，就等着28号收余款、交货。算下来，每支额温枪赚50元，光这一单就有50万利润。真不错。

2月27日，有人找到G，说愿意出410元单价买下28日到货的这1万只额温枪。这样，每支额温枪G能多赚100元，1万支可多赚100万！而和原客户违约只需付31万违约金。也就是说，扣掉10%违约金，还能多赚69万！

如果你是老高，你会选择违约吗？!

正常情况下，收了客户定金，肯定要尽力按时交货。而且，客户付了定金，就是为了加强保障自己的计划能按时执行。如果货期被推迟，可能会给客户造成比很大的连锁损失。但是，当违约新增利润远大于违约成本，贪婪人性就会选择违约能赚更多。

要注意，“违约能赚更多”这并不是诈骗。按合约支付违约金，这是合法的。而且连商业纠纷都不算，顶多只能算是一种恶习。

这就是额温枪乱象的第二个特点：现货价比期货价高出太多，而违约成本太低，违约能赚更多。

“违约能赚更多”的恶习，蔓延到额温枪厂。厂家交货变得不靠谱。你付了定金给额温枪厂订货，但无法保证能按时收到货。因为对额温枪厂来说，也是违约能赚更多。于是，工厂那点可怜的产能，总被各种有能力有实力的人以各种名义插队“调”走，以致于有订货合同在先的人也无法拿到货。只能每天给客户编造各种不同的理由来层层推诿。

“违约能赚更多”的恶习，蔓延到上游供应链。供应链交货就会变得不靠谱。比如红外探头，几周时间，价格由几块钱，涨到十几块、二十几块、五十几块、八十几块……甚至一百多块。以前是预付定金提前几周订货，到时能付余款拿货；现在必须每天拿现金去市场找现货。谁也不知道明天什么价、能拿到多少货。这反过来也极大地干扰了额温枪厂的生产计划、接单能力和按时交付能力。以致于订货合同上不得不加上“如5天内买不到红外探头，定金退回给甲方，不算违约”的临时条款，进一步降低违约成本。

“违约能赚更多”的恶习，蔓延到下游的贸易商和倒爷。中间商交货就变得不靠谱。一单多卖，骑驴找马，择优成交。一方面，本来贸易商是为某客户专门采购的订货合同，在到货之前还会不断接受其他客户的询盘，如遇到价格足够高的新客户，就选择和老客户违约，和新客户成交。另一方面，几乎任何形式的订单都无法按时交付。

很快，很多倒爷都不敢做期货了，只做现货。事实上现货也没有保障，临近交货总是因为这样那样的原因成交不了。货主不相信金主有钱，金主也不相信货主有货。于是发明出“现货暗码视频”和“验资视频”这样的可笑儿戏。

还有传说中的资金盘套路，也是“违约能赚更多”的一种变种发挥。

总之，当人与人之间的信任度降到冰点，成交就太难了。这也是99%的倒爷赚不到钱的原因之一。

按合同按时办事，这是基本的商业诚信，也是整个中国制造工厂地位的根本。几十万家中小公司之所以能自动协同有序工作，什么都生产得出来，底层基石就是每个公司都信奉“按合同办事”这一基本商业规则。

反之，如果预交定金甚至预付全款订货，货期都得不到保障，那么每一级供应链还怎么做生产计划？怎么给下游按时交付？又怎么接订单？

我们花了四十年时间才构建起来的商业诚信共识，在这轮额温枪乱象中实在被伤得不轻。许多表现甚至倒退回到了改革开放初期的水平，实在不应该在一个成熟商业社会中出现。

人性真的经不起考验。

好在春暖花开，疫情远去，供给全面复苏，整体供应链的商业诚信应该能很快回归正常。让“违约能赚更多”的这种奇葩趁早滚蛋吧。

真实需求、炒单需求、虚假需求

有人会说，对额温枪是刚需啊。怎么可能99%的倒爷赚不到钱呢？

额温枪的真实需求当然是存在的。但是炒单需求更大，也许能达到真实需求的10倍-100倍。真实需求，买货的最终目的是为了使用。而炒单需求，买货的目的就是为了卖给下一家。

后来又出现第三种需求——虚假需求。随便放10万、20万、100万需求出来，压根就不想成交，仅仅就是为了传播，有了大幅传播就能炒高行情，能为第二种需求炒单需求争取时间、推波助澜、大放烟雾弹、打掩护。

炒单需求是一种短期投机行为。炒单需求的数量比真实需求更大，能接受的价格波动范围也更大，因此看起来利润空间巨大。人性趋利，炒单需求更能调动相关人士的兴趣。

炒单需求方很灵活。有时会变成真实需求。有时会变为期货资金盘。有时又会变成虚假需求的水军。

大部分倒爷们遇到的，都是炒单需求和虚假需求。只是被某一级别倒爷有意无意地美化成“某某政府部门/国企/上市公司/建筑集团/学校/连锁机构/”的真实需求而已。这种需求一步步溯源下去，是无法成交的。因为那个预设的购买方、供货方并不存在。这也是99%的倒爷赚不到钱的原因之一。

即使是工厂，也很难辨别出哪些是真实需求，被海量的虚假询盘弄得不厌其烦。最后只能对询盘提出更苛刻、甚至显得无理的条件来自求解脱。

由于利润更高、资源更强大、手法更娴熟，炒单需求在抢货时体现出更强的插队能力。这导致许多真实需求的订单不能按时交付，造成大量的拖延和违约。这一方面助推了市场缺货和价格虚高，另一方面让行业的商业诚信更加缺失。

关于额温枪的需求数量， 在2020年3月初看，真实产能<真实需求<炒单需求<虚假需求。

到2020年3月底，真实产能肯定超过国内的真实需求了。投机者总是更敏感，因此针对国内的炒单需求在这之前就会先行消退。但是针对海外的疫情刚兴起，也许有弄潮儿会针对国外的真实需求、炒单需求和虚假需求，直接照抄作业再来一轮投机。

把需求分开为真实需求、炒单需求和虚假需求三种，你可以自行估计一下：我们究竟需要多少额温枪？

庄家、炒家、倒爷

有人说是庄家、骗子在操纵一切，所以导致额温枪既贵且难买，让倒爷赚得盆满钵满。我不喜欢要做阴谋论的假想。因为：要把一件坏事做到极致，也不是那么容易的。

我认为是市场上的每个人都贪婪和不安中狂奔，自发形成了这场额温枪“全民倒爷”狂欢盛宴，或者叫乱象。

我不相信在2020年3月份的额温枪市场上有所谓的庄家。一下子进入这个行业的人太多了，谁也无法做到一家独大、甚至几家独大，没有垄断哪有庄家会围盘帮别人赚钱。风险太大了。

有人说可以垄断红外探头啊。其实红外探头原来就有十几家品牌。而且探头的价格涨得太高了，由几块钱涨到一百多，在这个价格段寻求替代方案就会容易许多。因此很快市场上就出现几十上百种可选方案。

额温枪本身的技术门槛实在太低了。在如此巨大的供应缺口之下，这个产品有太多的突围方向，无法做到全面垄断。产能爬坡真正缺的只是时间。正常复工几个星期之后，什么都不会缺了。

在能随便就以很高价格卖出去的缺货期，并没有谁能拿到太多货。那么巨大的利益，又那么显眼，台前背后得有多少有实力有想法的人以各种形式盯着。这种利益只能均衡。如果有哪个人吃得太多，会被秋后算账的。

我相信市场上有很多炒家，炒现货期货都有。炒家跟倒爷不同，他们要花出去真金白银，货没到时担心拿不到货，货在手里时又担心第二天就跌价，货烂在自己手里，成为最后的接盘侠。

倒爷都知道要死守不投钱，结果还是有人在某个环节没控制好，资金投了进去，由倒爷变成了炒家。

Z在2月中旬向某额温枪厂家预定了2万只，预付了定金原计划3月1日开始交货。没想到一直到3月14日，还一支额温枪都没拿到。原来的客户早已撤单了。他却不甘心，因为当初的订货价较低，和今天的市场价之间还有一点空间。进入3月中旬，额温枪的价格一天天回落。即使他明天能拿到货，也不再是香饽饽了，甚至不确定是否会变成滞销库存。你可以体会一下作为一名炒家的复杂心情。

倒爷的好处，在于死守不投钱。以空卖空，信息传递，最后没有成交，顶多也就没赚到钱，但并没有直接的金钱损失。那在这个过程中，倒爷有没有损失呢？

有。

在这个过程中，倒爷对信任自己的人撒了谎，拍了胸脯，做了承诺，也点燃过另一个倒爷的梦想。如果不是那个看起来很大、又离得很近的横财梦，倒爷本不会轻易这样做的。倒爷在日常生活生活中是一个有尊严的体面人。在这场盛宴里，倒爷慷慨地掏出了珍贵的信任背书，自带干粮当免费水军，为炒高额温枪价格贡献了一分绵薄之力。

什么样的倒爷能赚得到钱？

99%的倒爷不赚钱，那1%赚到钱的倒爷长什么样子？难道“富贵险中求”有错吗？

是的。这世界没有什么富贵险中求。认为“富贵险中求”，是因为别人对风险的认知超出了你的边界。

有疑虑，主要是因为你脑子里一锅粥，全是别人传递给你的二手信息，全是“待确认”的信息。这些信息挑动了你的情绪，但是并不能给你的决策提供有力的支撑。一筹莫展时，最重要的是增加有效信息。

通过近距离追踪、观察他们超过100次的商务对接，走进多个额温枪工厂，也和供应链上提供模具/元器件的朋友做深入交流。现在我认为，至少在国内，这一波应急求援的倒爷机会已经翻过去了。信息在紧急、稀缺的时候才值钱，现在已经泛滥到形成干扰了。

如果你认为额温枪在今年还有机会，就要长期地、持续地、源源不断地对一件事情保持足够的热情。生意要赚的钱，总是来自信息不对称。你掌握的信息越多，琢磨得越深，比对手懂得更多，就能拥有更多的主动权。

把更多“确定No”的事情排除掉，把更多"确定Yes"的事情抓在手里。今年外界条件变化太快，机会永远存在，并且会青睐那些有准备的人。